その新規開拓営業、いつまで続きますか？
毎日毎日飛び込み営業やアポ取りに全力を注ぎ、やっとの思いで仕事を獲得しながらも、このままの営業スタイルを続けていくことに限界を感じ始めている経営者の方は多いのではないでしょうか？
もしあなたもそう感じているのなら、その感覚は正しいです。なぜなら、これだけお客様のニーズが多種多様になっている時代に、自分の手の届く範囲内の人脈だけに営業をしていても、いつかは必ずリストが枯渇してしまうからです。
以前のブログでは、新規顧客とり既存顧客に力を入れるべき！と書きましたが、実際にどのようにやるべきか解説します。
そんな風にリアルの集客に限界を感じているのなら、デジタルマーケティングの活用を考え始める時期に差し掛かっているのかもしれません。「デジタルの世界は難しくてわからない…」「デジタルマーケティングに割く時間がない…」という方も、まずはこの記事を読んで今後の会社の未来を考えるうえでデジタルマーケティングは欠かせない存在だと気付くきっかけにしていただければと思います。
こちらの記事を読めば、逆にリアル営業に割く時間がないと思えるきっかけとなるでしょう。
ちなみにデジタルマーケティングとは、Webサイト、SNS、メール、モバイルアプリなど、あらゆるオンラインでのデジタル技術を活用したマーケティング手法を指しています。WEBマーケティングと何が違うの？とよく質問されます。Webマーケティングは検索エンジン、WEB広告やSNSを活用するマーケティングです。一方デジタルマーケティングは、ビッグデータやCRM、デジタルサイネージなどあらゆるデジタル技術を活用したマーケティングです。
WEBマーケティングはデジタルマーケティングの一部として含まれています。
デジタルマーケティングとデジタルトランスフォーメーション（DX）は切っても切れない関係性です。それはなぜでしょう？
デジタルマーケティングはデジタル技術を活用して売れる仕組みを作るために行います。DXはデジタル技術を使ってビジネス変革し売上を伸ばすことを行います。すなわち、デジタルマーケティングを行うための仕組みづくりとしてDXが必要となってくるのです。
目次
デジタルマーケティングをやってない会社は生き残れない！？
そもそもマーケティングの目的は、一生懸命営業活動をしなくても商品が売れる仕組みを作ることです。
それをインターネット上で実現するのがデジタルマーケティングであり、当然ながらリアルのマーケティングと比較して顔が見えない層にもアプローチできるので、より広い販路を開拓できます。
近年では商品を購入する前にまずインターネットで検索するというのが一般的になってきています。中には営業担当を1人も雇わずにオンライン集客だけで安定的に顧客を獲得している企業もあるのです。今の時代デジタルマーケティングを活用しないのは船を使わずに大海原を泳いで進むようなものです。
余談ですが、弊社はリアル営業はほとんどやっていません。
私自身がずっとエンジニアをしていたので、営業に対して苦手意識があるからです。
営業電話なんてもってのほか、切られた時点で心が沈みます。
そういったこともあり、デジタルマーケティングの重要性は特に認識していて、これからの時代は大きな戦力となるはずです。
トリプルメディアの使い方がキモとなる
「そうは言っても、具体的にデジタルマーケティングって何をやればいいの？」そのように疑問に思った方もいるのではないでしょうか。
デジタルマーケティングを活用するメディアとしてはSEO対策やweb広告など、さまざまな施策があります。
デジタルマーケティングには欠かせないトリプルメディアとは？
トリプルメディアとは「ペイドメディア（paid media）」「アーンドメディア（earned media）」「オウンドメディア（owned media）」のことをいいます。それぞれ簡単に説明していきます。
ペイドメディア（paid media）
ペイドメディアとは「支払う」＋「媒体」ということになり、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌やWEB広告といったものが分類されます。
WEB広告に関しては性別、年齢、趣味、地域など売りたい顧客にターゲットを絞って訴求することが可能となります。
アーンドメディア（earned media）
アーンドメディアとは、「獲得する」＋「媒体」ということになり、Twitter、FacebookなどのSNSで口コミを発生させることができるものが分類されます。何がバズる（拡散する）か発信者側ではコントロールしにくく、狙っても不発に終わることがほとんどです。
オウンドメディア（owned media）
オウンドメディアとは「所有している」＋「媒体」ということになり、自社が自ら管理・運用している、ホームページやブログ、メールマガジンなどが分類されます。
自社で所有しているため、制約がないので好きな時に好きな情報を発信できることができます。そのため顧客との直接やりとりできるので、密にコミュニケーションをとることができ信頼関係を構築しやすいといった特徴があります。
また、育てていけば費用をほとんどかけずに、ホームページやブログなどはアクセス数が増大する、メールマガジンは購読者増やすことが可能となります。
トリプルメディアの特徴を上手に利用して、自社をアピールすることが重要となります。
まずはオウンドメディアを構築することからはじめよう
その中で中心となるのが、オウンドメディアです。ホームページがその代表ですが、最近ではブログ形式のメディアサイトを運営している企業も増えてきています。
デジタルマーケティングというとSNSやweb広告を活用して、より多くの人に自社のことを周知することが目的だととらえられることもあります。
しかし実際にはそういった媒体はただの入口でしかなく、ゴールではありません。
その入口の先はほとんどの場合はオウンドメディアであることが多いので、その中身がスカスカだとすぐに顧客は離れてしまいます。
逆に中身が濃く、有益なホームページの場合、顧客が満足して商品やサービスを購入したくなります。
そのため、まずは自社のホームページに顧客が求めている情報があるのか、顧客の悩みを解決し、商品がほしいと思ってもらえるような動機付けがなされているのかを見直しましょう。
魅力的なオウンドメディアがない場合、無駄に広告費がかかる上、一生広告費を払い続けなければならなくなります。
しっかりとオウンドメディアを構築すれば、web広告やSNSなどのデジタルマーケティング施策の訴求方法も明確になります。
デジタルマーケティングで何ができるといいのか、目標を立てよう
前述したように、デジタルマーケティングの理想形は営業がいらなくなるくらい自動的に売れる仕組みを構築することですが、実際はそこに至るまでは相当の時間と労力を必要とします。
そのため、まずは自社にとってデジタルマーケティングを行うことでどうなると成功したと言えるのか、目標を定めましょう。その際、「問い合わせ数が1ヶ月に20件」や「ホームページへの流入数50%UP」など、具体的な数値目標（専門用語でKPIと言われます）を設定するとより精度の高い振り返りができます。
最初はデジタルマーケティングとリアルの営業活動を並行して行うことになります。オンラインを活用することでこれまで新規開拓にかけていた苦労が少なくなることが期待できるでしょう。
効果測定をしてPDCAを回さなければ意味がない
デジタルマーケティングの特徴の一つとして、明確に効果測定ができるという点があります。
CMや屋外広告などでは、顧客の誰がそれを見て購入に至ったのかを判断することは困難ですが、オンラインではツールを使用することで閲覧からどれくらいの割合で申込に至ったのか、どんな顧客層の閲覧数が多いのかなどを把握することができます。
逆に言うと、一度行った施策に対してそういった分析をせずにやりっぱなしの状態になってしまうと、webマーケティングの効果は薄いと言えます。例えば、30代女性をターゲットにしたweb広告を出したのにクリックした割合が男性の方が高ければ、広告の表現を変える必要があります。
また、自社ホームページに掲載しているブログ記事の読まれている数自体は多いのに、問い合わせや申込につながっていないのであれば、問い合わせボタンを目立つところに配置したり、自然に誘導していけるような文章があることで改善できるかもしれません。
Googleアナリティクスやヒートマップなどの分析ツールを使えば、改善すべき点も把握できます。
人間で言う人間ドックのようなWEBサイト診断というサービスは当社で行なっているので、ご興味あればご相談ください。
こういった対策は重要ですが、実際に実行している企業は少ないのが現状です。
人間でいうところの、「虫歯なのに気がつかないで放置している」といった状況だといえばわかりやすいでしょう。
病院に言って診察を受け、治療すればすぐによくなります。
重要なのは、一度行った施策が最初から思い通りにいくとは限らないので、「仮説を立てて実行する」ことです。
PDCAを回してよりベストな方法を探っていくことを継続的に行なっていきましょう。
まとめ
デジタルマーケティングがこれからの時代いかに必要なのかが理解できましたか？今回のまとめです。
- デジタルマーケティングを活用することで、自動的に集客できる仕組みを構築できる
- デジタルマーケティングで効果を上げるなら、オウンドメディアの強化は必須
- 目標とゴールを明確にし、PDCAを回して改善していくことが大切
オンラインをうまく活用すると優秀な営業マンにもなり得るので、オウンドメディアの見直しをしたり、業者に相談してデジタルマーケティング戦略を考えるなどから始め、ムリな営業活動を続ける現状から早く脱しましょう。
そしてDXが化を行うためにもデジタルマーケティングに取り組んでみましょう。
デジタルマーケティングにご興味ある方はこちらからご相談ください。
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