売れる商品とは、どのようなものでしょうか？
- 便利なもの
- かっこいい（かわいい）もの
- 楽しいもの
・・・など思い浮かびます。
これらはどれも、何かの悩み事があって感情を動かしたものです。
わたしも物を買うときは、何かの悩みがあって解決できる未来を想像ながらウキウキして購入しています。
つい先日、iPhoneのワイヤレスイヤホンが壊れて、しばらく標準のワイヤータイプのイヤホンを使っていました。
それまでは移動中にセミナーを聴きながら勉強したいので、便利なワイヤレスイヤホンを使っていました。
壊れて仕方がないので、ワイヤータイプのイヤホンにしたところ、毎回絡まってイライラ…それを解決するために、新しいワイヤレスイヤホンを購入しました
ワイヤレスリモコンに戻してからは、そんなイライラを解消できて、快適に使っています。
商品を購入するまでの、プロセスとして、
勉強してスキルを身につけたい
→毎回絡まるコードを解決してくれる
→ワイヤレスイヤホン
といった悩みを解決してくれます。
商品の強みをアピールして売りたくなるのはよくわかります。
しかし、ものが溢れる時代となった現在では、昔のように強みだけをアピールして売れる時代ではなくなっています。
それではどのようにすればよいでしょうか？
人間の心理的欲求から逆算して商品をアピールする方法があるのです。
それは「GDTの法則」として体系化されています。
特に起業したばかりで自分の商品を売りたい、良い商品なのになぜか売れていない方はご参考にしてください。
GDTの法則とは
GDTの法則とは、マイケル・フォーティンという世界的に有名なコピーライターが提唱した、「９つの欲求に働きかける事で人の感情を動かす法則」のことです。
- Goal（目標）
- Desire（欲求）
- Teaser（本性）
の頭文字からGDTの法則と名付けられました。
Goal（目標）
人がもっとも追い求めている「3つの目標」です。
- Time：時間をかけたくない
- Effort：努力をしたくない
- Money：お金を使いたくない
人は誰もが時間やお金をなるべくかけずに、楽をして物事を達成したいと考えます。
例）
たった3ヶ月でTOEICが800点、しかも1日30分聴きながら習得できる。入学料は無料！
このようなことを言われると入学したくなります。
努力をすることは嫌いではないですが、できれば最小限の努力と時間やお金をかけずに欲しいスキルを習得できたら良いですよね。
Desire（欲求）
人がもっとも欲しがる「3つの欲望」です。
- Greed：富や名誉が欲しい、強欲を満たしたい
- Lust：愛が欲しい、性欲を満たしたい
- Comfort：快適でありたい、悩みや苦痛のない状態でいたい
時間やお金をかけてでも、富や愛や快適さを求めます。
例）
相馬さんすごい！と言われたり、人に尊敬されたり好かれるすれば悪い気はしません。（むしろ嬉しくなってモチベーションが上がります。）
また、少し前に五十肩で悩んでましたが、夜寝返り打つと苦痛でした。毎日整体通って時間とお金をかけましたが、今ではすっかり治って快適です。
Teaser（本性）
人をもっとも行動に駆り立てる「3つの本性」です。
- Scarcity：希少性のあるものが気になる
- Curiousty：好奇心をかき立てられるものが気になる
- Controvesy：反社会性、論争を巻き起こすような発言が気になる
希少性の高いものや好奇心をくすぐるものに弱い性質を持っています。
例）
洋服を買いに行った時に、
「この服限定３着しかなくこれで最後です。しかも今なら20％お安くします。お客さんだけ特別なので、店長には内緒ですよ。」
と言われたら、つい買ってしまいます。
GDTの法則を使って商品の価値を高める方法
GDTの法則は商品を売るためのコピーライティングのために作られましたが、商品の価値を高めるにはどのようにしたらよいのでしょうか？
人間の欲求レベルを理解すれば商品の価値があがる
人間の欲求にはレベルがあります。その順番は、以下のようになっています。
Goal（目標） < Desire（欲求） < Teaser（本性）
即ち、その商品がT（本性）をアピールできれば、商品の価値があがることになります。
あなたの商品がG<D<Tの順に当てはまるように、考えてみてください。
GDTの注意すべき２点
ここで注意するべき点を２点あげます。
胡散臭い
GDTの法則を使うと、胡散臭くなる場合があります。
よく情報商材系であるのは、
○月○日まで限定言っておきながら、
「申込者数が多数のためサーバーダウンしました。あと3日延長します。」
など、よくある手口なので、とても怪しいです。そういったことを行うと胡散臭くなります。
あきらかな嘘
自宅の近くの上野アメ横で、いつも「閉店セールで今だけ全品1000円」といっているお店があります。
わたしは地元なので、「いつもやっているなー」と思って買うことはないのですが、観光客などは買ってしまうかもしれません。しかし、今の時代インターネットが普及しているのですぐにバレてしまいます。SNSで拡散されたら、本当に閉店に追い込まれる可能性もあります（汗）。
商品の価値を高めるつもりが、逆に信頼性が落ちて価値が下がってしまわないように、嘘はやめましょう。
GDTの法則を使った具体例
GDTの法則のイメージは沸きましたか？
ここでは、「ゴルフの飛距離をアップさせる商品」をGDTの法則に当てはめた具体例をあげてみます。
Time（時間）→たった3ヶ月で、飛距離が10%アップします。
Effort（努力）→テレビを見ながら、1日10分使うだけ。
Money（お金）→スクール通えば○円もかかるが、〇円しかかかりません。
Greed（富や名誉）→ドラコン賞総なめ間違い無しです。
Lust（愛や性欲）→飛距離が伸びれば、仲間の中で一目置かれる存在になるでしょう。
Comfort（快適）→家族に内緒でこそこそ練習場にいく必要がなくなります。
Scarcity（希少性）→期間限定、数量限定で販売します。
Curiousty（好奇心）→人間の骨格を研究し商品を開発した秘密とは？
Controvesy（論争）→あの有名プロゴルファーも実は長年愛用しています。
この具体例を参考に、あなたの商品も当てはめてみてください。
まとめ
人間は誰もが生きていくために備わった本能をもっています。
本能は避けられないもので、それを利用して訴えることができれば、商品の価値を高められることができます。
これまで、「商品は良いと思ってもなぜか売れない」のは、これが足りなかったのかもしれません。
一度、商品を見直して、この9つの法則に当てはめてみれば、これまで見えなかった商品の良さを発見できるかもしれません。
逆に考えても見当たらない場合は、その商品に付加価値をつけて、バージョンアップすることも考えてみるのもよいでしょう。
GDTの法則はうまく使わないと「嘘」や「胡散臭さ」が先行する恐れがあります。
そのためには、既存顧客に意見を聞くなど第三者を巻き込むことが大切です。
また、一度当てはめてみて終わりではなく、定期的に見直すことによって、さらに商品がレベルアップしていきます。
繰り返し見直しながら、商品の価値を高めていきましょう。
最後にフランスの哲学者であり、作家、文学者、歴史家であるヴォルテールはこのようなことを言っています。
真の欲求なくして真の満足はない。
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