役に立つ情報の量がマーケティングオートメーションの成否を決める

これからの時代、選ばれるのは情報発信力が高い企業

スマートフォンが普及し、Web上でいつでもどこでもあらゆる情報を取得できる現代では、多くの人が商品・サービスを探す際にも、まずはHPや比較サイトを訪れます。
たまたま見かけたそのサイトで求めているものが見つかった場合はその時点で購入するかもしれませんが、買う前に感じている不安を払拭できるような情報がない場合は、別の会社と比較されてしまう可能性もあります。

例えば、あなたがPCを購入しようとするとします。AサイトとBサイトを訪れ、どちらもサイズや容量などのスペック面の情報は充実していました。しかし、Aサイトの方では無料で使える便利なアプリケーションや、ショートカットキーの使い方などのお得な情報が掲載しており、一方のBサイトにはそれがありませんでした。
あなたはどちらのサイトから商品を購入するでしょうか？きっとAサイトですよね。

このように、提供している商品に大きな差がなくても、企業がweb上で発信している情報（コンテンツ）が消費者の購買行動さえも左右していると言っても過言ではありません。

価値あるコンテンツの考え方

マーケティングオートメーションにおいても、コンテンツの質と量が非常に重要です。まずは自社のHPにどれほど充実した情報があるかでPV数が変わり、その後有益な情報を定期的に更新しているかで、顧客の興味をどれほど自社に引きつけられるかが変わってきます。

いくら時間をかけて細かくシナリオを作成したとしても、提供するコンテンツがメリットの薄いものであれば、当然購入までつなげることはできません。

そうは言っても、どうすれば質の高いコンテンツを増やせるのでしょうか？「ウチにそんなに提供できる情報はない」と言いたくなる方もいるかもしれませんが、以下のポイントを押さえておけば、気付いていないだけでコンテンツ化できるものがあるはずです。

顧客の商品に対する疑問や不安を解消する

単価がある程度高いものの場合、顧客は購買の意思決定の前に十分に情報収集をする傾向があります。

例えば、住宅を購入したい場合、物件選びのポイントや近年人気が出ている地域、あるいは住宅ローンの審査の流れなんかもあらかじめ知っておきたい情報でしょう。
「顧客が自分の会社の商品を購入する上でネックになるものはなんだろう？」と問いかけてみて、それぞれに対して1つもしくは複数の記事コンテンツで不安を払拭できる情報をお伝えできると安心して購入までつなげることができます。

業界知識や基礎知識を解説する

商品が一般の顧客にとってあまり馴染みのないものの場合、自社が扱っている商品自体の説明に入る前に、基本的な知識を解説した方が良いでしょう。

例えば、C銀行が自社のファンドラップの商品を販売したい場合に、ファンドラップについて知らない顧客に対してC銀行ならではの特徴をどれだけ書き連ねても伝わりません。そういった場合は、「ファンドラップとはそもそもどんなものなのか」という商品ジャンルの定義や性質の説明を優先した方が良いでしょう。

利用者のインタビューを盛り込む

実際にその商品を購入し、使っているお客様の生の声は、これから購入を検討しているお客様にとって大きな判断材料になり得ます。
なぜその商品を購入しようと思ったのか、他に比較検討した商品はあったのか、購入した後はどのように使っているか、といった内容をインタビュー形式で掲載することで、購買意欲を高めることができます。

歴史を伝える

その商品の起源や成り立ち、製造工程を伝えるというのも信頼感につながります。食品メーカーなど、品質や安全性が疑われる可能性がある商品を扱っている場合は、作っている人や工場などを写真ととも見せることで安心感を与えることができます。

コンテンツは将来の財産にもなる

上記のポイントをもとにコンテンツを検討してみると、自社の商品をこれまで考えたことがない新しい切り口でとらえることにもなるので、「こういうターゲットにも訴求できるな」とか「この内容は次の商品開発のヒントになりそうだ」というように、きっと今までに気付かなかった発見があるはずです。

また、こうして作り上げたコンテンツは、この先半永久的に残る財産にもなるので、ぜひやってみましょう。

まとめ

今回はマーケティングオートメーションの前段階から必要でもあり、導入後も継続的に更新していく必要がある「コンテンツの重要性」について説明しました。
モノがあふれ、商品に大きな差が付けづらくなってきている昨今では、顧客にとって有益な情報を提供できない（仮に持っていたとしても伝えられていない）会社は確実に生き残るのが難しくなっていきます。

MAツールの導入可否にかかわらず、これを機に改めて自社のコンテンツの見直しをしてみてはいかがでしょうか？