マーケティングオートメーションの活用で営業の成約率が上がる！？

新規開拓の営業で疲れ切っていませんか？

日々テレアポや飛び込み営業に勤しんでいる営業マンの中には、こんな風に感じたことがある方もいるのではないでしょうか？

「ここもダメだ、また断られた…」
「お客様からこんなに煙たがれるなんて、自分のやっていることに意味はあるんだろうか…」

もしそう感じたことがあったとしても、その感覚は間違っていません。テレアポや飛び込み営業による成約率は、初心者の場合は1%にも満たないことも多く、経験豊富な方でもせいぜい5%といったところです。
それでは心が折れそうになってもムリはありませんよね。また、そういった非効率な営業を強要して部下が立て続けに退職し、頭を抱えている役職者の方も少なくないのではないでしょうか。
もっと成約率が上がれば営業のモチベーションも上がり、会社の売上にも直結すると思います。

実際に私も起業したての頃、そういった悩みで頭を抱えていました。
起業当時は、20年以上ITエンジニアを行なってきましたが、営業経験は全くない状況。
電話してもワン切りされ、会うことさえもできない状況が続き、いづれ電話することが恐怖となって営業をすることができなくなりました。どうやって仕事を獲得したら良いかもわからなくなり途方にくれて、次第に焦り苦しんだ期間は1年間に渡りました。

そんな時にドラッガーの有名な言葉である以下を知りました。

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

その後顧客視点で考え、顧客に喜ばれるコンテンツ作りを行うことで徐々に売れるようになった経緯があります。

話を元に戻しますが、それでは成約率を上げるためにはどうすればいいのでしょうか？それは、すでに買いたいと思っているお客様に対してのみ営業することです。
「人の考えが読めるわけでもないのにどうやってそんなことがわかるのか」と疑問に思われた方もいるかもしれませんが、マーケティングオートメーションはそれを可能にします。

なぜマーケティングオートメーションで成約率が上がるのか？

マーケティングオートメーションの重要な役割のひとつに、見込み客の育成（リードナーチャリング）があります。まだ自社の商品やサービスを購入したことがないお客様に対して、求めている情報を届けることで興味関心を高めていきます。

例えば、HPからメルマガの登録をしているものの、問い合わせには至っていないお客様に対しては、どういった内容のメルマガが開封されているかや、HPのどのページの訪問回数が高いかなどを確認することによって興味の度合を図ることが可能です。

自社に対してアクションがほとんどないような興味が薄いお客様に対してはいきなり売り込みのメールを送るのではなく、情報提供にとどめておく。
一方でメルマガの開封率が高かったり、資料請求など何かしらのアクションがあるお客様に対しては、キャンペーンや自社の強みを伝えるなど、購入を後押しするような情報を届けます。

そして見込み客の興味関心が高まった状態になったら、電話や訪問などの直接的なアプローチを行います。そうすることで、通常のテレアポや飛び込み営業の成約率と比べると、はるかに高い確率で成約につながるでしょう

これが前述した「すでに買いたいと思っているお客様に対してのみ営業する」ということです。マーケティングオートメーションを活用することで、これまでの「とにかく数をこなす！」という営業スタイルを卒業し、成果に直結しやすい営業を行うことができるのです。

営業効率が上がると、営業人数も増やさずに済む

仮にこれまでテレアポや飛び込み営業を中心にやっていた会社の成約率が1%だとすると、10社を受注するために1,000社に営業をかける必要がありますが、マーケティングオートメーションにより成約率が20%になった場合、営業をかける会社は50社で済みます。
物理的にアプローチする数が大幅に減るので、各営業担当の負担も大きく減ることで生産性やモチベーションのUPも期待できます。

今後事業を拡大していきたい会社にとって、取引先やお客様を増やすことは必須ですが、だからと言ってそのために営業の人数を増やすことがベストな解決策とは限りません。採用にかけるコストや人件費を考えると、営業の人数はそのままにして営業効率を高めることができれば理想的ではないでしょうか。

また、営業担当は当然人間ですから、モチベーションによって成果が左右されたり、最悪の場合退職してしまう可能性もあります。それを考えると、一度条件を設定したらほぼ永続的に見込み客にアプローチすることができるマーケティングオートメーションは会社にとって大きな財産となるはずです。