あなたの商品（サービス）はいくつ持っていますか？
１つまたは２つしかない方もいるかもしれません。
その場合は商品を増やす必要があります。
なぜならば、その商品が売れない場合は他に代替案を提案できずに機会損失となってしまいます。
せっかく興味をもった見込み顧客がいるのにもかかわらず、ちょっと合わないなどの理由で離れてしまうのは非常にもったいないです。
もし、商品が売れたとして、他にも関連商品を用意しておけば、それも合わせて売れる場合もあります。
また、継続的に使用できる商品を用意しておけば、半永久的に買ってもらえる可能性もあります。
ひとつの商品に入口にして、他の商品を数珠繋ぎ的に売れるようにすることも可能となります。
このように商品のラインナップを増やせば、売り上げが数倍にもなるのです。
しかし、今ある商品とはまったく異なる商品を増やしてもあまり効果がありません。
ではどのようにしたら、売れる商品を増やすことができるのでしょうか？
そこで今回は、テンプレートに当てはめるだけで、あなたの商品の幅を広げられ、売り上げがアップできる方法を解説します。
売れる商品とは顧客の悩みを解決すること
あなたが最近何か買い物しましたか？
何か買い物する際には、必ず目的があると思います。
その目的とは、買ったあとに悩みを解決できることではないでしょうか？
悩みの深さは大小あるかと思いますが、悩みが深ければ深いほど、価値があると言われています。
価値がある商品は、売れる商品であり高額な商品となるはずです。
例えば、
- 自分の結婚式で着る衣装
- 友人の誕生日会で着ていく衣装
どちらも衣装ですが、何を着るかの悩みの深さは1の方が深いですよね。
当然1の方が、高額で売れる商品となります。
2の場合は、わざわざ買わないで済ませようと思うかもしれません。
もう一つ極端な例ですが、
- 風邪に効く薬
- 不治の病に効く薬
悩みとしては、1は風邪で明日会社にいけないかも、2はいつ死ぬかわからない状況です。
当然2の場合は悩みが深いため、どんなに高額でも買いたいと思うはずです。
以上のように買いたいと思える商品を用意することで、顧客の悩みが解決できるのです。
商品を作るまでの3ステップ
あなたの売りたい商品を作るのではなく、誰のために何の悩みを解決できるかによって商品を作る必要があります。
ここでは以下の3ステップで解説します。
- あなたの商品は誰に買ってもらうか？
- 何に悩んでいるか？を抽出する
- 何を提供できて、どうなるのか？
あなたの商品は誰に買ってもらうか？
まずはあなたの商品は誰の悩みを解決できる商品か再度見直しましょう。
誰に商品を買ってもらうか？はペルソナ設定をする必要があります。
なぜならば、商品やサービスを開発から販売までペルソナを設定することによって、ユーザーが何が必要かイメージしやすくなるからです。
ペルソナ設定について、詳しくはこちらをご参照ください。↓
https://aka-link.net/persona-master/
何に悩んでいるか？を抽出する
あなたの顧客は何に悩んでいるか？はアンケートをとったり、既存の顧客に聞いたりする方法があります。
ここでは、人間の心理的欲求から悩み事を抽出する、GDTの法則を取り上げます。
GDTの法則とは、マイケル・フォーティンという世界的に有名なコピーライターが提唱した、「９つの欲求に働きかける事で人の感情を動かす法則」のことです。
Goal（目標）
Desire（欲求）
Teaser（本性）
の頭文字からGDTの法則と名付けられました。
GDTについて、詳しくはこちらをご参照ください。↓
https://aka-link.net/gdt-hosoku/
何を提供できて、どうなるのか？
商品を買った顧客に、何が提供できてどうなるのか？
買う前と買った後の違いが大きければ大きいほど魅力的な商品となります。
次の章では、具体的な例を交えて詳しく解説していきます。
テンプレートを使って売れる商品の作り方9パターン
それでは実際にテンプレートに沿って商品を作っていきます。
例を交えて解説しますが、読みながらあなたの商品にもあてはめてみてください。
ここでは、あなたはゴルフレッスンのコーチと仮定します。
初心者対象のレッスンしか商品がない場合に、どのような商品を増やしたらよいか例を交えて解説します。
商品を購入することで生まれるニーズ
商品を購入することによって、それを続けていけば新たな悩みが生まれます。
続けていくと自分の強みや弱みが見えてきます。すると強みを伸ばしたい、弱みを克服したいなどの欲求が芽生えます。
質問
顧客が半年間のゴルフレッスンコースを購入しました。
ゴルフをはじめてから数ヶ月たって、ある程度打てるようになりました。
しかし、もっと飛距離を伸ばしたい、アプローチが上手くなりたい。
といった悩みが発生しました。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
１ヶ月で飛距離が10ヤード伸ばせるコース
30ヤード以内を2打で抑えるアプローチ特訓コース
より専門性の高いニーズ
人はうまくなれば、更に上へ行きたいと考えます。あなたも何らかの試験を取得したらさらに上級の試験を取得したくなった経験があるかもしれません。
質問
最初のレッスンを受けてから半年経ちました。腕が上がって初心者レッスンでは満足できずにいるようです。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
3ヶ月で100を切るための中級コース
6ヶ月でシングルを目指すための上級コース
商品と一緒に使う物
あなたが扱う商品と一緒に使うものを洗い出します。
商品が野球のコーチングだったら、バットやグローブ、ユニフォームといったものです。
モチベーションを上げるためにも、形から入る人も多いと思います。
わたしもフットサルをやっていた頃は、ウェアを揃えたり、練習用のボールを買ったりしたものです。
不足しているものを洗い出して、顧客が必要になった際に扱えるように準備しておきます。
質問
飛ばしたい願望がある顧客がなかなか飛距離が伸びないといっています。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
飛距離が10ヤード伸ばせるドライバー
リピート販売
一度購入して終わりではなく、同じ商品を複数回買ってもらうこともできます。
美味しいラーメン屋は同じラーメンを何度も注文します。
質問
半年経って初心者コースがもう直ぐ終了となります。しかしなかなか腕が上がらずに悩んでいます。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
初心者コース再受講20%引き
まとめ売り
商品と商品をまとめることによって、顧客単価をあげることができます。
価格を安くしたり、まとめ売り特典などもつければさらに購買意欲が増します。
映画３部作のDVDを1本だけ買ってもらうより、まとめて買ってもらった方が顧客単価があがります。顧客から見れば、1本ずつ買うよりもまとめた方がお買い得感があります。
さらにまとめ買い特典として、ポスターなどプレゼントをすればより効果があります。
質問
短時間で上手くなりたいという意思が伝わる顧客がいます。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
半年間で100を切れる初心者〜中級者コース
１年間でシングルになれる初心者〜上級者コース
フランチャイズ化
コーチは当然ですが自分が教えなければなりません。しかし一歩上の立場だったらどうでしょうか？
コーチを教えるコーチとして教えれば、いづれは教えたコーチが働いてくれます。
それは自らがプレイヤー（コーチ）として動かずに、収益を得る仕組みができるということです。
フランチャイルズ化とはコーチを管理・監視する立場に立つ仕組みを作ることをいいます。
質問
上級者コースを卒業した顧客がゴルフに携わる仕事をしたいと考えています。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
ゴルフレッスンコーチの屋号を与え他の拠点でレッスンを行える権利
（売り上げの40％のロイヤリティなど）
間接的なニーズの商品
イベントや懇親会などで顧客同士でコミュニティを持てば、繋がりもできて商品を継続してもらいやすくなります。口コミで他の顧客も紹介してもらえる可能性もあります。
さらに、イベントや懇親会の参加費も得ることができます。
質問
1人で参加している顧客がゴルフ仲間を増やしたいと考えています。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
1人参加OK北海道ゴルフツアー
飲みながらインドアゴルフ懇親会
消耗品
使い続けると自然に消耗していくものがあります。
消耗品としての商品を準備してオススメすれば、あなたの商品として使い続けるかもしれません。
質問
レッスン後に手に豆ができたり、筋肉痛になったりする顧客が多いです。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
豆ができにくいグローブ
塗れば筋肉痛になりにくいローション
補助商品
人は何かを始めたらそれを伸ばすための、商品が欲しくなります。
特に家に居ながら手軽に行いたいと思うものです。
ブラ下がり健康器やワンダーコアなどが流行ったのも、家庭で簡単にトレーニングができるからです。
質問
１週間に1回しか練習できないが、毎日手軽に練習して上手くなりたい顧客がいます。
あなたはどのような商品を用意しますか？
回答例
本物のゴルフクラブと同じ感覚で使える家庭用素振りマシーン
手軽にフォームをチェックできるスマホアプリ
まとめ
質問と回答例を読んで、自社の商品をイメージできたでしょうか？
まずは、その商品のペルソナを決め、悩み事を抽出してテンプレートに当てはめてみてください。当てはめてみると、どのような商品が必要なのかが見えてくるはずです。
しかし、スキルやノウハウがないなど、自社では対応できない商品があるかもしれません。その場合は、それが得意なパートナーと組むなどすれば、機会損失のもならずに相乗効果が見込まれます。
顧客から見れば、あなたに依頼すればどのような相談にも応じてくれるという安心感が得られます。
逆にパートナーから仕事を受注することも見込まれます。
よって、Win-Winの関係が築けるパートナー探しも重要となります。
LTV（Life Time Value：ライフ タイム バリュー）とはご存じでしょうか？「顧客生涯価値」と訳され、企業が顧客と取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらしたのかを算出したものです。
モノが売れなくなってきたこの時代に、いかにLTVを上げるかが企業にとって重要な課題となっています。
当然商品が少ないとLTVは低くなってしまいます。
商品は作って終わりではありません。作ってからが始まりです。顧客が求めている商品をリサーチして改善していくことが重要です。
そのためには、アンケートやインタビューを行って、データ収集・データ活用していきます。新たな商品開発をしていき顧客提供価値を上げる活動、これこそがDX（デジタルトランスフォーメーション）なのです。
最後にドラッガーの名言をご紹介します。
最もむずかしい問題を解決しなければならない。それは、「顧客にとっても価値のあるものとは何か」「顧客は何を求めて製品の買うのか」という問題に解答を見出すことである。
このように難しい問題なので、定期的に商品を見直して解答を導く取り組みを行って行きましょう。
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